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「逆転」営業術が詰まった手帳

一戸 敏さんの活動報告

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Profile

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株式会エージェント 代表取締役社長
一戸 敏 (いちのへ さとし)さん

1968年札幌市生まれ。明治大学商学部中退。会計事務所、税理士事務所に勤務後、2年間の家事手伝いを経て、経験ゼロから保険代理店を開業。以来、損害保険のトップセールスとして最年少・最速を記録。生命保険トップセールスのMDRT会員資格を2000年より5年連続取得、全国TOP100に当たる MDRT COT資格も2004年より2年連続取得し、「生保・損保の二冠王」の異名をとる。著書に『凡人が天才に勝つ「逆転」営業術』(PHP研究所)がある。

会社HP http://www.a-gent.co.jp/
個人ブログ http://super-salesman.ameblo.jp/

プータローから生保・損保のトップ営業マンへ

「逆転」営業術が詰まった手帳イメージ 1

もともと独立志向が強かった一戸さんは、大学に入学してからイベント会社を設立するなど、わずか1年で中退する。中退後は専門学校で簿記の勉強をしたり、家業を手伝ったりと、いわゆるプータロー生活を送っていたという。父親のアドバイスもあり、数字に強くなるために会計事務所への就職を目指した。しかし、何の経験もない若者を採用してくれるほど世の中は甘くない。数十社に断られた後、やっとある会計事務所に採用された。そこで5年勤めたが、そこも辞めてまたプータロー生活に戻った。

次に金融ということばに憧れて経験ゼロで応募したのが、保険代理店。幸運にも支店長に前職の経験を買われて採用されたという。

「しかし、最初は月8万円しか売れない営業マンでした。友だちにお客さんを紹介してもらって、何とか食いつないでいるような状態でした」と一戸さんは当時を振り返る。

そんな一戸さんの転機は、「とことんお客様のために尽くしてみよう」と180度発想を変えたこと。「何か困っていることないですか?」と積極的にお客様の懐に飛び込んだのだ。過去の経歴から会計や税務などの相談をお客様からも受けるようになり、お客様から次のお客様を紹介してもらう循環が生まれてきた。

売れない営業マンはカッコをつけているからです。私もそうでした。凡人が天才に勝つには、真似・継続・素直の3つが大切だと思います。泥臭く、一つのことを愚直にやり続けることが大切だということを学びました。お客様と良い人間関係が築けないとコンサルティング営業とかいっても始まりませんからね」

お客様と一生どうつきあっていくかを考えるようになってから、人の一生にかかわる保険という仕事の面白さが分かってきたという。

トップ営業の時間管理術

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個人のトップ営業マンから会社組織に変えて、わずか5年ほどで社員20人を超えるまでに成長させてきた一戸さん。仕事も営業マンとしての仕事から、経営者としてのものへ変化し、ますます多忙になってきた。

朝は5時起床。6時40分には会社に来ている。それから9時までが自分の仕事に集中できる時間だ。9時過ぎからは出社してきた社員に指示を与え、10時前には外出する。最近は部下との営業同行や金融のコンサルティング業務が増えている。夕方まで社外でのスケジュールが詰まっている。会社に戻ると、企画書作りや部下への指示、経営者としての決裁など忙しい。週に2~3日は経営者仲間との勉強会もあり、帰宅するのは毎日夜11時を過ぎる。

「睡眠時間は4時間あれば、いいほうですね。土曜日も溜まった仕事を会社で片付けます。以前は日曜日も仕事でしたが、さすがにそれでは家族に相手にされなくなってしまうので、休むようにしてます(笑)」

一戸さんのスケジュール管理はユニークだ。「アポイントは1カ月先までびっしりと入れる。1件のアポは90分間。1週間のアポは13件以内」というものだ。

「営業はストーリーだということです。あるお客様には、いつ何にを提供し、次に何をすべきかを考えます。そのためには事前の準備も必要になりますから、常に先のスケジュールを決めておくことが大切です。アポを90分間にしているのも理由があります。60分間だと短すぎ、2時間だと長すぎます。90分間あると話の密度が濃くできるし、その間に相手の本音を聞き出すことができるのです。この本音を引き出すことが営業ではとても重要なんです」

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営業としてのメモと経営者としてのメモを区分して記入する
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社員全員の年間目標シートも綴じて、常に見返す

手帳に一元管理する

一戸さんはこれまでにもいろいろな手帳を試してきたという。
「手帳は会社の年度に合わせて4月始まりのものを長年使ってます。今年から家族からプレゼントされたシステム手帳を使ってるんです」とまだ真新しい手帳を見せてくれた。

「スケジュール管理は基本的に秘書が行い、社内ネットで社員と共有してます。それをプリントして渡される紙をシステム手帳に挟み込んでます。もちろん手帳のスケジュール欄にも転記します。以前はメモ帳を2冊使っていたんです。1冊目は営業マンとしてやるべき仕事をメモするため。もう1冊は経営者としてやるべきことをメモするためです。2冊に分けることで整理できるてました。システム手帳を使うようになってからは、ページで各々を分けることができるので、全て一元管理できるようになりました」

一戸さんは自分の年間目標はもちろんのこと、社員ひとりひとりの年間目標シートもシステム手帳に綴じている。

「時間があれば見返していると、社員にも適切なアドバイスがすぐできます。自分との約束を守る人こそが周りから評価されます。そのためには、目標など自分との約束は手帳などに書いておき、いつも見る習慣が大切だと思います。また、過去のスケジュールも時々見返すことでお客様のことを思い出せます。するとやるべきことが浮かんできます。同じ理由で携帯電話のメモリーもよく見返していますね」

営業はお客様とのリレーションが第一

「営業マンはインプットしたものをいかにアウトプットするかが勝負です。インプットの少ない営業マンはアウトプットも少ないもの。インプットが増えてくれば、当然お客様のウォンツも見えてきます」と一戸さんは語る。

インプット情報は、自分で知り範囲は限られる。その道のプロに聞くのが一番の近道だという。そこで仕入れた生の情報を他のお客様にアウトプットしてあげる営業マンが喜ばれるのだという。そのためにも同僚や同業の人とだけ話していてはダメで、異なる分野の人との交流が勉強になると一戸さんはいう。

「営業にとってお客様とのリレーションを築くことがとても重要です。それが楽しみであり、苦しみでもあるということです」

現在、一戸さんの会社では、法人500社、個人で5000人以上のお客様がいる。その多くは一戸さんがお客様からの紹介だけで増えてきたもの。今後は保険だけでなく、証券・不動産・財務・事業継承・M&Aなど総合的な金融ソリューションをワンストップで提供できる会社を目指している。

「過去と他人は変えられない。自分と未来は変えられる」が一戸さんの座右の銘だ。手帳にはもちろんのこと、スーツやワイシャツまでにもこの言葉を刺繍しているほどだ。常にお客様とのリレーションを大切にしながら、金融改革を目指している一戸さん。そのバイタリティにあふれた人間味あふれる行動力は、ネット時代といわれる現代でも大いに参考になるだろう。

私の手帳のツボ

●アポイントは1カ月先まで入れて、事前に計画しておく。
●アポイントは1週間に13件以内、1件は90分間で設定する。
●メモ・資料はシステム手帳で一元管理する。