江部さんは入社以来ずっと、会社がお客様に配布している手帳を使っていた。せっかくお客様に配るのであれば、良い手帳を自信を持ってお渡ししたい、という思いがあったからだ。自分自身で使い勝手を確認する目的が、実際の使い心地の良さに惹かれて、そのまま継続していた。現在はサイズやスケジュール欄（日記欄）がほぼ同じ形式の「能率手帳普及版」を愛用している。ポケットへの収まりやすさと、朝8時から夜12時まで時間目盛りのあるスケジュール欄が、日々あちこちへと得意先を飛び回り、時間との戦いである営業マンの使い勝手に適しているのである。週の目標を書ける欄があるのもいい。また、時候の挨拶などが記載されているため、営業トークや手紙の書き出しに役立っているという。

江部さんのスケジュール欄の使い方はユニーク。お客様訪問のアポイントは、開始時間の時間目盛りから縦線を引いて上下に矢印を入れ、かなり強調した書き方をしている。「商談は1時間、移動は30分を目安にしています。時間を切っているイメージですね」。やるべき仕事のリストは右ページのメモ欄に優先順位を決めて書き込み、終わったら線を引いて消して行く。手帳を見ればやるべきことがすぐ分かり、消すことによって達成感も味わえる。スケジュールは変更の可能性もあることから、筆記用具はシャープペンを使用。出先からの移動も考え、無駄がなく、しかも遅刻しないように、時間をうまく調整するのは、長年の経験からすっかり体に染み付いているようだ。週の前半には翌週のスケジュールを埋めるようにしている。アポイントは、午前11時→9時半、の順に入れる。こちらから先に日時を指定して、相手の都合を聞くようにしている。このような工夫で午前2件、午後3件という効率的な訪問が可能になる。地方出張なども月2、3回はあるという。江部さんは昼間をほぼ外出して過ごし、デスクワークは帰社してから取り掛かることになる。

「人に会うのが好きなんですね。特に初対面の人に会う時は楽しいです」。最初の緊張感を徐々にほどいていき、打ち解けた、と思える瞬間が最高の醍醐味だそうだ。現在はグループマネージャーとして、部下をまとめる立場。社内での打合せも多く、外出は部下の同行が大部分を占めるが、やはり人にきちんと会って話したい、という気持ちは変わらない。ご本人からにじみ出る信頼感と人柄、人の心を捉える秘訣は日々の基本的な行動から生まれるものだった。

●アポイントは午前11時→9時半の順に午前中から埋めていく
●商談は1時間、移動は30分を目安に進める